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针对销售制定方案会议

不管什么内型的产品,销售都需要做到下面几点:



分析顾客的消费心理

 
    消费是指为满足人们物质文化需要而消耗物质资料的行为,是人们生存和发展的**要条件。需求是指人们对特定事物需求的欲望或要求。
    人们对服装的消费需求分为生理和心理需求两**面。生理需求也称本能需求或天然需求,是人自身发展过程中,为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。如穿服装为了保暖或保**体。而心理需求是为了提高 物质和精神生活水平而产生的**需求,它受历史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约,反映了人的社会性,是随着 人类社会发展的结果。
 
    1.消费需求有哪些特点
   消费有很多特点,了解这些特点有利于了解消费需求,才有可能促成购买。需求是随着服装的**趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的,消费需求虽然受多种因素的影响,但它具有**的规律性和特点。
 
    (1)驱动性 当某种需要萌生后,便产生一种心理紧张感和不适感,这种紧张感便成为一种内驱力,驱动人们寻求满足**需求的目标和对策,迫使人们去从事各种购买活动,以满足这种需求。这一特点在冲动型消费者中表 现得**为突出。
 
    (2)多样性 由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。因此消费需求也存在着千差万别,即使是同一款服装,不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求。随着人们生活水 平的不断提高,消费者的审美观念逐渐向个性化发展,**要求服装市场的多样性。靠 单一款式造成火**消费的**一去不复返了。
 
    (3)选择性 人们的需求是多种多样的,已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择。消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况,重**选择自己的消费需求。服装商品可选择性的 提高也对服装店员的**素质提出了**的要求。
 
    (4)**性随着社会的不断发展,物质文明的**进步,使得消费者的消费需求也在不断地变化和****。服装是**的商品,它随着**而变化。消费者购买服装时,首先会考虑它的**性。当基本的功能性**被满 足后,款式的**与否将成为购买的主要因素。
 
    (5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等,是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。人们的需求永无止境,是由于人们生存的需要**不会**被满足,因而就促 使人们不断地进行活动以满足它。一旦旧的需求得到满足,就会产生****的**级的需求,达到目标的消费者会为自己确定 **的目标。店员通过观察顾客身上的着装品质,就会考虑是否要提出让顾客**换**装的建议。
 
    (6)满足性消费需求的满足是相对的,而**满足才是**的。需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。消费需求的相对满足程度,取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、 经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。这种相对的满足阻碍了**的消费,服装店的各种促销活动就是 希望通过刺激欲望而不断拉。
 
    (7)发展性消费需求的形成与发展是与社会**力的高低密切相关 的。需求的变化是随着社会**力的提高和进步而改变的,需求由低级到高级,由物质到精神,由简单到复杂不断发展变化。消费的个性化,也是消费 需求发展的**然倾向,消费内容越丰富,消费需求的层次性变化越大,需求的层次越高,消费选择性越强,就越能促进消费 生活的个性化。需求是永无止境的,是无限发展的。发展也使商业竞争不断升级。
 
    (8)目标性人们的需求总是包括**的内容或某种具体的事物,离开了具体事物和具体内容,就不会产生需求。但对于特定需求来说,又有着十分明确的对象目标。消费者的需求都具有**的对象目标,不会凭空臆想出 需求对象。服装店为了满足消费需要,会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象。
 
    (9)竞争性在某一时期,消费者会存在多种需求,但只有**强烈、**迫切的需求才能转化为动机,成为行动的主要支配力量。因此,消费者的各种需求之间,存在一种竞争,竞争也会要求获得满足。例如,在经济条件有 限的情况下,一个家庭购置衣物时,对老人、儿童、妻子、丈夫会产生**的需求竞争,竞争的结果就是一种决定,即刻就 会转化为购买行为。
 
    (10)伸缩性服装的**性强,可选择性强,带给消费者需求的伸缩 性较大,消费者购买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、**趋势、价格因素的变化而有所不同。伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过 程中。
 
    (11)诱导性消费需求不是人们先天就有的,是通过后天的外界影响,外界的引导和诱导而产生的。消费需求受广告宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移,由不准备买或不愿意买而演 变为现实的购买行为。双休日制使很多人有了**多的时间逛商店,他们有时并不知道自己要购买些什么,只是看看再说,这 也给商家提供了成交之机。
 
   (12)配套性服装的穿着与配件相配套,不协调的搭配,给人以不伦 不类的感觉。因此,人们在购买某款服装时,首先考虑的是与其他装饰是否相配套。服装的配套包括上装与下装、内衣与外套、衣物与服饰等。
 
    (13)互补性消费者对服装的需求具有互补性的特点。在市场上,人 们常常看到某种服装销量的减少而另一种销量在增加的情况。如天然纤维面料的服装增长会使化纤面料的服装相对减少,又如长裙的**会影响短裙销 量。这就要求服装店不失时机地根据市场发展趋势,有目的有计划地推出适销对路的服装。

1.正确对待客户的批评
(1)销售员**要认识到客户的批评意味着自己在工作中存在着不足之处。因此,**须从思想认识上善意地看待客户的批评意见。 只有积**正视批评意见,销售员才会成熟,才能取得**好的业绩。 
(2)销售员应该在认识“妥协”的基础上,采取“妥协”的姿态, 并且不失礼貌地要求客户提出批评。 
(3)在客户提出批评的过程中,销售员应该让客户敞开胸怀尽情“倾诉”,而不能中途打断客户的话头,否则客户只会**加冲动。

(4)当客户说完自己内心的抱怨之后,销售员再阐明自己的立场。每个人都有“宣泄”的心理,只有吐出心中的不快,才能保持心理平衡。

2.真诚向客户道歉
如果客户要求销售员进行解释时,销售员就应该予以解释,而不能单纯辩解。销售员**要明白,当自己能及时主动地承担过失时, 只要是通情达理的客户,大多不会再抓住不放。而且在销售员的提示下,客户也会反躬自省,甚**还会反过来向销售员道歉。对于公司来说,当局面不可收拾的时候,销售员要利用道歉来及时挽回公司的声誉,这是**要的。

3.提出解决问题的方法
由于在发生冲突时,冲突双方都会把调停人当作公正的化身。因此,由第三者出面调停解决矛盾冲突,会**有利于息事宁人。 
不管具体情况如何,充当调停角色的负责人…一开始就要**明确自己的地位,首先要表示对客户的礼貌、尊敬和歉意,对客户的“失态”要抱以克制和冷静的态度。 


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