众渊销售会议讨论从**了解顾客的心理：

1．了解顾客的购买动机

  ．可以把购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们知识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。

    (1)感情动机。这是由于人的情绪（喜、怒、哀、乐等）和情感（道德、情操、群体、观念等）引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同，所以，感情动机又可分为情绪动机和情感动机两种。情绪动机，是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发起的购买动机。影响产生情绪动荡的外部因素很多，如广告、展销、表演、降价等。感情动机所引发的购买欲望，多注重商品的外在质量，讲究包装**、样式**、色彩艳丽，对商品价格不求**而求适中或偏高。

    (2)理智动机。这是对所购对象经过认真考虑，在理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识，经过**的比较、选择产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程，一般要经过喜好_激情_评价_选择这样几个阶段，从喜好到激情是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性认识的阶段。同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，讲求实用、**、价格**、使用方便、设计**合理以及效率等。例如，某**小型汽车的工厂强调自己的产品**经济原则，电热水器**商**长期免费维修服务，或者某贸易商强调所代销的打字机**等，均出于顾客购买的理智动机考虑。

    (3)惠顾动机。这是指顾客由于某些企业推销商品产生信任和偏好而产生的购买动机。这种动机，也叫信任动机。在这种动机支配下，顾客重复地、习惯地向某一推销商或商店购买。顾客之所以产生这样的动机，是基于营业员礼貌周到、信誉良好、提供信用及劳务、品种繁多、品质优良、价格适当、商店地点时间便利、店面布置美观。因此每一推销商和商店的声誉或特色均可以给予顾客一种不同的印象。

其广告宣传等推销方面的应用，主要就在于使顾客对之产生良好的印象。

    2．分析顾客的购买动机

    一般地说，动机是行为的动因，具体地分析，顾客购买动机对其购买行为具有下列作用：

    (1)**作用。这是引起顾客购买行为的初始动机，这种动机引导顾客购买哪一种商品，如电视机、录像机、组合音响等。动机的基本作用，就是这种激起作用。例如，要看奥运会，可能是买电视机的**因素。

    (2)选择作用。这是动机的调节功能所起的作用。因为顾客的动机是多种多样的。这些动机目标可能是一致的，也可以是矛盾的，动机的选择作用，可以引导购买某种牌子的商品，当顾客的**强烈的动机实现后，初级动机就会自动调节出一级动机。例如，要买冰箱，首先想到海尔。

    (3)维持作用。人的行为是有连贯性的，动机的实现往往也要有**的时间过程，在这个过程中，动机始终起着激励作用，直**行为目标实现为止。例如买冰箱，冰箱的美丽外型和多种功能对购买冰箱均具有维持作用。

    (4)**作用。动机的**机能具有正负作用。为满足动机的结果，不断保持与**行为动因，叫做“正**”；反之，起着减弱和消退行为作用的，叫做“负**”。例如，此时的冰箱大减价就是**作用。